安全投資研究社 會議記錄 (2017年12月3日)

安全投資研究社 會議記錄
時間：2017年12月3日晚上7點
記錄：李菁楨

洪世杰老師：
台積電的張忠謀董事長，曾經多次在演講中提到，台積電獲利之所以能夠以倍數長期成長，是因為台積電有一個很好的商業模式，就是能夠幫客戶省下大量的資本支出，能夠量身訂作精密的晶圓，並且提供給客戶許多別人做不到的附加價值，所以能夠一直得到客戶的愛用、成功地獲利，為股東帶來長期回報。
他也提到麥當勞、星巴克也是很好的商業模式，能夠把沒什麼利潤的漢堡、咖啡做到高利潤高成長。
什麼是商業模式？ 商業模式就是一套有效的固定成功獲利模式，能夠長期有效解決客戶的問題，它包括了客戶習慣性地使用愛用擁有，而這個客戶的使用必須是長期的、大量的、並且能帶來高利潤，能彌補成本，獲得高額股東權益報酬的一種獲利模式。
如果投資不看商業模式，不知道它的經營方式是否能長治久安，這樣的投資很容易就會失敗了。很多公司不是沒有賺錢，它可能有時候賺、有時候賠，或者是賺到的錢無法彌補成本，或者是現在有賺錢可是慢慢地沒有賺錢。例如光碟片廠曾經和台積電一樣很賺錢，但因為它沒有門檻，大家一窩蜂跟進，很快就變成賠錢的生意，而不能像台積電一樣長期成功。
一個好的商業模式，必須經過很謹慎的實地研究、規劃及測試，而不是隨便空想出來。
首先應該要有一個列表清單，篩選出高利潤的產品、客戶和地點。
高利潤的產品可以從現有的產品和服務中來尋找，並且分析相關的缺少品、互補品以及替代品。
所謂互補品就是必須同時使用的。例如客戶有使用鉛筆，他應該就會使用橡皮擦。
替代品，它有互相替代的特性。例如原子筆可以和簽字筆互相替代。
先從研究客戶開始，這是很重要的，因為一個有獲利能力的商業模式，通常是在住宅區、商業區、觀光區、或是工業區的客戶，他們遇到某些問題 ，例如食衣住行育樂醫…等等，他們有必要固定使用某些解決方案或產品， 而且準備要再使用。 並且客戶有足夠的錢以及意願能夠支付相關的費用，然後再加上某些連結關係和催化，而使客戶決定實際購買， 甚至長期購買，因而產生企業的長期現金流。
我們可以從客戶所在的位置來做一個簡單的劃分：
1. 住宅區
在住宅區裡面的的客戶屬於家庭或是學校的居民，他們會需要的產品或服務，自然包括了食、衣、住、行、育、樂、醫療…等等，如果想要在住宅區裡面創業，就要選取這些類別的產品或服務，最好是利潤高一些的，例如諺云：開冰店和診所賺3代，並且瞭解這些家庭或學校的客戶他們真正需要的附加價值是什麼？(例如大學生喜歡星巴克的文青知性氣氛)真正需要解決的問題是什麼？
2. 商業區
通常是在交通便利的地方，如車站、傳統市場、量販店、百貨店、夜市商圈 、商業辦公大樓區……等等 ，這些地區的客戶多半是，商業人士、上班族 、逛街族、觀光客或是各種店家本身， 所以在商業區就要賣這些客戶會想要的產品，可能是賣一些批發的商品、或是比較時髦時尚、流行特殊的商品，或在住宅區一般買不到的商品，或是針對上班族他們需要，例如領帶、絲巾、或是上班族用的公事包..等等。
3. 工業區
在工業區裡面，有工廠、企業、外貿公司、科技園區、外貿加工區等等，在這些地方的客戶，主要有企業人士和上班族，除了可以賣上班族所需要的產品，也可以針對企業所需要的產品，例如零組件、機器設備的需求來加以促銷推廣。
4. 觀光區
觀光客聚集的地方包括風景區、古蹟老街，溫泉區…等等，觀光區以觀光客為主，另外也可以賣給店家。可賣的東西有工藝品、 風味小吃、還有一些特產…等等。觀光區的特性是，平常很少人(和工業區相反)，到了假日就會湧進大量的人潮。

決定了高利潤的產品、地點和客戶後，接下來怎麼銷售呢？一般常見是在當地租攤位或店面，但有時可不用租，例如若賣給店家或是企業的話，可登門拜訪推銷方式，或者如果知道消費者的聯絡方式，也可以採取網路銷售、郵寄的方式。
如果在當地沒有設店面或許會省下房租，可是廣告費就會增加許多，如果要用郵寄的話，這些訂單處理、郵寄來回處理，也會花費很多的運費和管理人力。
另外如果沒有在當地租一個店面或攤位的話，跟消費者的連結關係也會比較淡，憑什麼消費者要購買你的產品？或許是比較便宜或許是有些特色，所以在這些方面就要做的特別突出才行，因為要讓消費者長期實際購買愛用，就必需某些連結關係及適當的催化才行，例如住得近、或別人都做不到你做的好東西等等。
接下來，我們來看另外一面：成本面，其實很多人之所以沒辦法創業成功，除了沒有辦法找到高利潤獲利的產品之外，就是成本太貴，他可能有賺一點錢，但可是每個月的租金，還有人力工資、設備的支出，再加上進貨，就把它的獲利完全抵銷，甚至虧損累累，所以預先規劃控制成本，也是非常重要的事，就企業的商業模式來說，重要的成本包括：
1. 地租
如果是租商業區、市區的店面或攤位，往往都是非常昂貴，一坪需要好幾萬，但如果是租工業區或是住宅區，就會相對地便宜，可是便宜的地方也往往沒什麼客人，營收就會比較少，這時候就必須要做比較研究才行。
2.工資
現在人力成本昂貴，不只是每小時多少薪資、勞健保問題，甚至還有一些雇用法律問題例如損害賠償、資遣費，還有工時的限制，如果是在旺季和假日人正多時要排休假，找不到人就沒有辦法達到雇用的目的，另外現在的人可能不喜歡較辛苦的工作，所以很多的餐飲業要找到員工有實際上的困難，而若僱人有困難就要抬高工資，這些都是隱藏的成本。
3.設備
如果要節省工資就要在設備上多下功夫，但是一些自動化設備往往要價好幾十萬，且之後的維修，維修費也很貴，所以事前就要評估好，花下去這麼高的設備費用，是不是真的能夠有它的效益，有時候用過的設備再轉手就不值什麼錢，這都要事前規劃的。
4.倉儲費用
如果需要擺放存貨，例如像賣衣服廠商，他可能要放許多的衣服庫存，需要倉庫，就會多了倉庫的租金，倉庫的使用又可能需要倉庫管理員的工資。
5.運費
不管是從原料產地送到製造地，從製造地送到門市，從門市送到消費者的手中，都可能會有運費的支出，如果這間店是在市區消費者當場購買，這樣從門市到消費者的運費和時間就可以省下來，但從門市到製造地的運費還是必須要花，所以怎麼樣節省運費和時間，是需要規劃的物流問題。尤其是運費可能會與租金有相互消長的關係，如果店是在市區，可能省了送到消費者的運費，但是又會多了租金。
6.廣告
如何接觸客戶，讓客戶知道你有這項產品、有這項服務，注意並且信任認同，有興趣願意來了解，甚至產生購買擁有的欲望，就需要靠廣告，廣告有各種方式，除了豎立招牌或是運用一些燈光走馬燈，來吸引路上的人車之外，也可使用辦活動行銷、置入行銷、網路廣告、電視廣告、雜誌廣告等等，通常來說，在市中心的店面它接觸到的人車比較多，大概只要豎立個招牌就有效果，如果是離人潮遠。就需要發傳單，或是利用各種的媒體廣告來做輔助。
7.行銷
行銷包括了自業者這一端把貨物送到客戶那端，以及客戶把錢送到業者這一端的雙向過程，但消費者不是機器人，要達到這樣必須先得到他們的心理認同才行。要讓消費者實際的購買，除了認知是不夠的，必須要讓消費者除了知道這產品，而且還要有信心，相信買這個產品能夠解決他的問題，不至被騙，所以就需要一些行銷人員當中間說客，做一些說服的工作，行銷也不一定是在現場的說服，可以透過網路或是電話的行銷。
8.監管
如果不是只有自己一個人在做，而是需要許多的員工互相合作，或是避免員工懶惰不努力，甚至要鼓勵員工能夠積極認真，準時達到目標，就需要有監督、管理人員，例如監工，這也是不可少的成本。
9.原料
基本的進貨的原料成本也是不可少的必要成本。
10.製造
把原料製造成可以銷售的商品加以包裝的必要成本。
11.研發
通常一個有高利潤的產品，是經過一番市場調查和比較研究，所發展出來，人們常羨慕有人賣了什麼產品賺了上千萬，但是沒有看到其實他背後做了很多的嘗試及研發，發現在這地點，賣這產品，給這種族群的客戶，能夠有很高的利潤，所以研發費用也是不可少。
12.利息
若有貸款，就會有利息的成本。
13.稅金
對一般公司來說要繳營業稅，和營利事業所得稅，必須要扣掉稅金才是最後的利潤。
14.法律成本
有時候可能會在經營的過程當中發生一些法律的糾紛，不管是跟供應商之間、與客戶之間，或是和同業產生競爭摩擦，和員工的對立，甚至員工損害了別人也要老闆負責，就可能要聘請律師、上法院，甚至要損害賠償...等等法律的成本。

看完上述，你應該能體會創業的工程浩大了吧！不是閉著眼睛砸錢下去就行，所以像台積電那樣能夠有足夠獲利，而且能夠長期獲利的商業模式，真的不是那麼簡單。很多的企業它可能剛開始暫時有賺到錢，但過了幾年後不敵同業競爭、客戶流失，就使它的利潤下降甚至賠錢，有些企業可能有賺到錢但太少， 失去了創業的目的，算一算成本和時間倒不如解散，回去上班。所以在認識投資創業之前，都要把這些商業模式的重要因素分析清楚，到底是不是在這個地點，賣這個產品給這些客戶在成本是不是過得去，在收益上是不是有足夠的利潤才行。